Vertrieb, Erlebnisqualität – und warum Beziehungen wichtiger werden als Prozesse

Dr. Regina Umbach im Business Rap

Dr. Regina Umbach im Business Rap.

Im kurzen Business Rap treffen wir Dr. Regina Umbach, Director Sales DACH&CEE SMB HubSpot und Speakerin beim 6. Customer Focus Summit in Berlin.

Wachstumsstrategie:

Bestandskunden ausbauen oder neue Märkte erobern?

Eins nach dem anderen

„Wer nicht kundenzentriert verkauft, hat über kurz oder lang ein Churn-Problem und kein nachhaltiges Geschäft im Folgejahr. Deshalb muss immer wieder analysiert und schnell nachjustiert werden, ob der Vertrieb die Kundenbedürfnisse trifft und das Angebot verständlich sowie einfach nutzbar ist.“

Leadership & Transformation:

Klar führen oder Räume zum Experimentieren öffnen?

Die Mischung machts

„Wer seinem Team vertraut, die Stärken kennt und gezielt fördert, nimmt Mitarbeitende auch in Zeiten großer Transformation und hohen Tempos mit. Wer versteht, was das Team individuell leisten und verarbeiten kann, schafft Klarheit, auch bei häufig wechselnden Prioritäten.“

Vertriebsansatz:

Standardisierte Prozesse oder maximale Individualisierung im Kundenkontakt?

Beides

„Die besten Vertriebler verstehen direkt zu Beginn, was ein künftiger Kunde braucht und was ihn blockiert. Auf dieser Basis geht es weiter in die individuelle Lösungsfindung.“

Technologie-Fokus:

Plattform-Ökosysteme aufbauen oder Best-of-Breed-Lösungen integrieren?

Plattform

,,Aber nur, wenn möglichst alles aus einer Hand kommt und nicht aus vielen Einzellösungen zusammengestückelt ist.“

Customer Experience:

Effizienz priorisieren oder Erlebnisqualität maximieren?

Das geht beides

„Auch schnelle, transaktionale Käufe dürfen Spaß machen und emotional sein – Stichwort Customer Lifetime Value und Wiedereinkäufe. Nichts geht über eine gut durchdachte Erlebnisqualität im Verkauf, ob B2C oder B2B. Die meisten B2B-Deals scheitern übrigens früh im Prozess, oft am fehlenden Vertrauen.“

Sales & KI:

Daten entscheiden lassen oder auf Beziehung und Intuition setzen?

Beziehung und Intuition

„Vieles wird durch AI gerade neu gedacht: Alte KPIs sind teilweise nicht mehr so messbar wie früher (z. B. beim Thema Traffic). Im B2B-Vertrieb bleiben Empathie und Beziehungen der entscheidende Differenzierungsfaktor, gerade im Enterprise-Segment. KI ist dabei vor- und nachbereitend wichtig.“

Personalisierung:

Maximale Personalisierung oder bewusste Datensparsamkeit?

Maximale Personalisierung

„Maximale Personalisierung mit allen verfügbaren Signalen aus der Customer Journey, um echten Mehrwert zu schaffen und Bedürfnisse gezielt zu erfüllen, selbstverständlich datenschutzkonform.“

Technologische Verantwortung:

Innovation vorantreiben oder erst Leitplanken definieren?

Erst Leitplanken definieren

„Erst Leitplanken definieren, besonders in Europa, aber nicht jahrelang oder um ihrer selbst willen.“

Customer Insight:

Kundenbedürfnisse datenbasiert verstehen oder im direkten Austausch entwickeln?

Datenbasiert

„Das macht es für Kunden und Anbieter deutlich leichter, den Ist-Zustand zu verstehen und Lösungen zu entwickeln.“

Internationalisierung:

Global skalieren oder lokal verankern?

Think big

„Wenn etwas nachweislich funktioniert und gefragt ist, warum sollte man sich auf den eigenen Markt beschränken?"

Titelbild: © Dr. Regina Umbach

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